鑫山高客支持体系2.0时代

发布日期:2020-09-07浏览次数: 信息来源:鑫山保险代理

当你跟高净值客户谈保险的时候,却发现客户对保险完全不感兴趣,你会不会手足无措,不知道如何是好?

当你得到高净值客户信任并获取到客户信息后,发现原来客户情况太复杂了,不仅有境内资产,还涉及到境外资产、海外房产,甚至还有海外股权架构等问题,你会不会感到茫然,不知道如何聊下去?

当你解决了高净值客户关于法律、税务等问题之后,但最后却无法结合保险给出可执行的落地方案时,你会不会有深深的无力感?

当你在服务高净值客户屡次受挫后,会不会有不敢见高净值客户的恐惧?即便有资源也不敢碰,陷入无处求援的窘境?

以上是保险代理人在服务高净值客户时,常常会面临的几个难题。

鑫山高客支持体系,经过历时三年的专研,解决了为高净值客户提供全面保障方案的落地难题,让代理人在服务高净值客户过程中,能够做到见面时手里有枪、提供服务时心中有数、给方案时心里有底,在需要帮助时背后有人。

从建立之初鑫山高客支持体系,就定位在以业务实战为核心,做两件事:

1、 为鑫山前线提供系统性的高客服务训练

2、 为鑫山全体代理人提供高客业务的直接支持


这个体系经过不断升级迭代,已经从1.0时代成功升级到2.0时代。

1.0  时代

搭建专业到销售的系统化课程

1.0时代,打造的高客经营实战班,结合系统性专业知识和销售流程,训练代理人服务高净值客户的思维能力和实操技能,并通过大量案例演练和实战分析,加强改进整个服务高净值客户的专业度和客户体验感。

比如,代理人在以往销售过程中,形成了一种先讲产品的惯性思维,但后来发现以这样的方式面对高净值客户时,就难以让他们认识到保险产品能提供什么帮助,这就需要代理人利用高客经营的思维,通过服务,让高净值客户深层次地感受到并发现对保险的需求,同时也感受到代理人的价值。这就是高客经营实战班给到代理人的方法论,也就是让代理人手里有枪、心里有数。

另外,1.0时代为推进高客业务支持,还开通了高客咨询热线。起初仅是高客经营实战班的学员来电咨询,如今已是全国各机构伙伴的“常用”热线了,从频繁响起的铃声中,能够感受到代理人对高客业务支持的需求,越来越多,越来越强烈。


2.0  时代

上前线陪谈 辅导解决高难度需求

2.0时代,完善高客支持系统,以业务支持为重心。全面帮助代理人解决高净值客户方案的落地,推出了高客陪谈支持制度。
高客陪谈支持最直接的价值就是帮助代理人提升业绩,增加收入。从最近一个月的陪谈情况来看,已经产生和预估一个月内将成交的增长业绩,相当于两个中小型的业务机构。

高客陪谈支持还有更重要的价值,体现在为代理人在销售各个环节中提供前线辅导作用,从如何为客户提供服务,到如何分析客户潜在的财务问题和影响,再到如何制定解决方案以及将复杂方案落地执行,高客陪谈本质上就是对前线人员进行高客服务的全流程实务辅导。

最近,鑫山还在做一件特别有社会意义的事:支持前线业务伙伴针对自闭症群体提供能够解决他们困难的方案。目前鑫山在服务这类特殊需求客户方面,已经成功完成了三个家庭整个方案的落地。我们已经形成了对这类群体整体方案架构的设计,并且在高客支持部的支持下实现方案的落地。

现在,已经有越来越多的客户主动咨询我们,在服务这类高难度需求领域,鑫山逐步在市场上形成了口碑。

随着2.0时代,高客业务支持对市场进一步深入的接触和理解,鑫山高客支持体系可能还会产生出非常多的一系列变化,这些变化未来就都有可能会成为鑫山独特的优势。
热线咨询、高客陪谈、资源对接。2020下半年,所有代理人伙伴,凡是在服务高净值客户过程中遇到高难度复杂问题需要后援,欢迎找高客支持部,一起打开服务高净值客户的新“视”界,创造高价值。




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